Новостной раздел сайта Аkimataktobe.kz

Конструктор для продавца

Программа Mercaux, разработанная одноименной компанией Ольги Коцур, позволяет ретейлеру поддерживать в актуальном состоянии электронный каталог со всеми своими товарами — их можно компоновать в готовые образы, причем эта функция доступна продавцам прямо в магазинах. В любой момент продавец с помощью компьютера, планшета и даже телефона (пока программа работает только на продуктах компании Apple) может получить полную информацию о наличии того или иного товара в магазине, размерах и подходящих сочетаниях.  

Например, по запросу покупателя «белые джинсы» на экране появляются все доступные модели, а если их нет в конкретном магазине, то программа подскажет, в каких ближайших точках сети можно найти нужные вещи или предложит купить их в режиме онлайн. Таким образом, говорит Коцур, офлайн- и онлайн-продажи одного бренда как бы поддерживают друг друга.

Сервис дает рекомендации по созданию полного образа с выбранной вещью: например, к белым джинсам подойдут синие кеды и толстовка из того же магазина. Такие рекомендации могут составлять как специалисты головного офиса ретейлера в специальном веб-интерфейсе, так и сами продавцы во встроенном в приложение конструкторе. «Утром, когда магазин открылся, а посетителей еще нет, продавцы могут комбинировать «луки» — полные образы, которые потом можно сразу же предлагать клиенту. К тому же так намного проще запомнить весь ассортимент магазина и выработать чувство стиля», — уверена Коцур. Образ должны увидеть и одобрить в главном офисе — тогда он попадет в базу, и его смогут предлагать во всех подключенных к сервису магазинах.

У руководителей сети появляются новые возможности контролировать и анализировать продажи: зайдя в кабинет любого подключенного магазина, менеджер может отслеживать частоту запросов той или иной модели, размера, цвета. «Опираясь на эти данные, офис может завозить в каждый магазин самый востребованный товар, опять же повышая продажи, — считает Коцур. — Рынок фешен-ретейла настолько огромен, что поднять продажи хотя бы на несколько процентов — значит на несколько миллионов увеличить выручку».

Зарабатывает Mercaux на платной подписке на свой сервис —​ от $30 до $100 в месяц за одно устройство, например планшет. Стоимость рассчитывается исходя из количества продавцов в каждом магазине и выбранном функционале сервиса: всего он включает восемь модулей — создание образов, общение головного офиса и продавца, контроль товарных остатков и т.д.

«Наша прелесть — в легкости установки и доступности для конечного пользователя — продавца», — говорит Коцур. Интеграция Mercaux занимает не больше двух недель, уверяет она, а сотрудники интуитивно начинают пользоваться всеми возможностями системы уже через 30 минут.

Mercaux в цифрах

2,25 трлн руб. — объем рынка одежды, обуви и аксессуаров в России в 2014 году

226 международных торговых сетей работает на российском рынке

6664 магазина принадлежат топ-25 одежных ретейлеров в России

$1 млн — общие инвестиции в проект Mercaux

$30–100 — стоимость подписки на одно устройство

$20–50 тыс. — план по выручке компании на 2015 год

5–10% — обещанный рост продаж при использовании Mercaux

Источник: РБК.Research, Fashion Consulting Group, Mercaux

Идея из Гарварда

Предпринимательница Ольга Коцур до открытия своего дела работала в The Boston Consulting Group, специализирующей на управленческом консалтинге, где изучала применение информационных технологий в традиционных областях бизнеса. «Все громко обсуждали возможности электронной коммерции, многие в нее инвестировали, а огромный рынок традиционных магазинов не менялся десятилетиями, — рассказывает она. — Крупные компании бросали все силы на развитие собственных интернет-магазинов, в то время как в офлайне происходит 80% продаж, и именно там формируется клиентская лояльность к бренду».

Mercaux — это шпаргалка для продавца магазина, ведь «главная его задача — общаться с покупателем и помогать ему, а не держать в голове весь массив постоянно меняющейся информации о моделях и размерах», объясняет Коцур.

Идея создать сервис, призванный помочь консультантам в традиционных магазинах и повысить продажи, пришла Коцур в 2011 году. Приступить к реализации она смогла в 2012-м, когда получала MBA в Гарвардском университете в США. Она взяла эту тему за основу ​своего учебного проекта и, получив поддержку нескольких профессоров, презентовала его 15 американским и европейским ретейлерам, в том числе Burberry, Nord Strom, Neiman Marcus —​ некоторые из них проявили интерес.

В 2013 году вместе с однокурсниками по Гарварду Коцур учредила в США одноименную компанию, структура собственности не раскрывается. В том же году Mercaux подала заявку в калифорнийский инкубатор Plug & Play и, пройдя отбор, приступила в нем к разработке пилотной версии сервиса. Затраты на разработку предпринимательница раскрыть отказалась.

В октябре 2014-го Mercaux привлекла первые инвестиции — около $25 тыс. от фонда Rough Draft Ventures, вкладывающего деньги в проекты студентов университета. Успешно окончив программу в инкубаторе и обучение в MBA, Коцур вернулась в Россию, чтобы здесь собрать команду и запустить проект. Сейчас в компании работает восемь специалистов, отвечающих за разработку, общение с клиентами и развитие проекта в Европе.

Появились и первые заказчики: на данный момент к Mercaux подключено 30 продавцов в разных магазинах. Компания подписала контракт с сетью ​Kira Plastinina на тестирование сервиса в шести магазинах, в ближайшие месяцы планируется автоматизация всех 214 точек продаж ретейлера. Это подтвердила руководитель направления e-commerce ​Kira Plastinina Олеся Арапова. В течение первых месяцев сотрудничества продажи подключенных магазинов выросли в среднем на 8–10%, уверяет Коцур. Примерно такой же рост после подключения — на 5–10% — Mercaux обещает и будущим клиентам.

По словам Коцур, уже заключен контракт с еще одной крупной сетью из 400 магазинов, но говорить подробнее она отказалась. В начале 2016-го в числе клиентов должны оказаться три российские и две европейские сети, утверждает предпринимательница. «Мы делаем упор на Европу — там e-commerce уже отлажена, что позволяет нам легко интегрироваться с продуктовым каталогом, а офлайн-ретейл развит лучше, чем в Америке и России», — объясняет она.

В сентябре 2015 года Mercaux привлек еще $800 тыс. от фонда Maxfield Capital, подтвердил инвестиционный директор фонда Алексей Тукнов. По итогам 2015 года Mercaux намерена заработать $20–50 тыс., говорит Коцур. 

ИНВЕСТОРЫ

«Потенциал развития у проекта есть»

Старший менеджер по инвестициям фонда LETA Capital Сергей Топоров

«Применение в офлайне технологий, давно зарекомендовавших себя в онлайне, выглядит довольно логичным. Офлайн-ретейл в конечном итоге должен прийти к повсеместному использованию такого рода систем для повышения своей конкурентоспособности, поэтому перспективы проекта могут быть очень большими. Но, естественно, этот процесс потребует несколько лет из-за ограничивающих факторов. В первую очередь — инертности крупного ретейла: магазины нужно заинтересовать, предложив «пилот», потом — «пилот» побольше и т.д.

Мелкому ретейлу с небольшим ассортиментом продукт, вероятнее всего, не даст преимуществ, которые покрыли бы расходы на сервис. Хотя если построить облачную архитектуру, давать продукт бесплатно, а зарабатывать, к примеру, на процессинге, то и небольшие магазины я бы со счетов не списывал.

Потенциал развития у проекта есть — как в полноценный самостоятельный бизнес, так и для поглощения крупным игроком рынка автоматизации. Наш фонд мог бы вложиться в проект, рост на 10–20% в большом ретейле за счет рекомендательной системы — это могут быть огромные деньги. 

Правда, олицетворением взаимодействия с магазином для покупателя теперь станет не продавец, а продавец, уткнувшийся в планшет. В таком ключе непонятно, зачем вообще нужен продавец — у клиентов есть свои мобильные девайсы для получения той же информации. Этот фактор может отойти на второй план, скажем, при повсеместном распространении девайсов типа Google Glass, когда получение информации о товаре для продавца не будет прерывать коммуникацию с клиентом.

Еще не cовсем понятно, на какой географический рынок целится компания: сайт Mercaux работает только на английском языке».

«Ретейлеры готовы платить за сервис»

Инвестиционный директор фонда Maxfield Capital Алексей Тукнов

«Прежде чем принять решение об инвестировании, мы изучили несколько проектов в области повышения продаж в ретейле. В этой нише Mercaux был лучшим. У проекта — сильная команда, квалифицированный инвестор-ангел, качественный продукт. К тому же проект сделал первые шаги на рынке — мы следили за его успехами с первыми клиентами, получали обратную связь от игроков рынка и поняли, что ретейлеры готовы платить за сервисы, которые позволяют увеличить выручку.

Сейчас Россия рассматривается как важная, но не единственная точка присутствия компании. В дальнейшим Mercaux планирует выходить в Великобританию, где уже есть интерес к их решению».

«Синтез понятного продукта и отличной команды»

Бизнес-ангел Алексей Менн

«Главная причина, по которой я решил инвестировать в этот проект, — синтез понятного продукта и отличной команды. У продукта — хорошо выстроенная архитектура, и он уже показал первые положительные результаты в работе с российскими магазинами. У всех членов команды — отличное образование, глубокое понимание рынка и готовность вникать во все детали работы сервиса.

Я интересовался офлайн-ретейлом и знаю, что это довольно консервативный рынок, который допускает изменения раз в семь—десять лет. Сейчас тот самый момент, когда digital и offline начинают объединяться. В ближайшее время многие крупные сети будут внедрять систему улучшения своего сервиса, и мы с Mercaux планируем стать «лоукостером» в этой области.

Чтобы написать собственную систему для помощи продавцу, необходима сильная команда и серьезные финансовые вложения, Mercaux же предлагает готовое решение за невысокую по меркам рынка плату. Фокус проект делает на работу с европейскими ретейлерами ​— команда готовится переехать в Лондон, но и российский рынок остается для нас интересным».

КЛИЕНТ

«Первые результаты весьма обнадеживают»

Гендиректор сети Kira Plastinina Ян Хеере

«Внедрение Mercaux — большой плюс для имиджа наших магазинов: покупатели реагируют очень позитивно, отмечая улучшение сервиса. Упростилась коммуникация между головным офисом и магазинами этой группы: основная информация «заливается» нами в планшет и доступна для использования в торговом зале.

Сейчас мы находимся на стадии тестирования, но первые результаты весьма обнадеживают: рост продаж, более высокий средний чек, понимание коллекции как у продавцов, так и у покупателей. Затраты на интеграцию системы были довольно небольшими, поэтому сервис показывает быструю рентабельность инвестиций. В 2016 году мы планируем постепенно внедрять программу по всей сети магазинов».

КОНКУРЕНТЫ

«Телефоном довольно сложно считать штрих-код»

Руководитель отдела маркетинга центра штрихового кодирования «Гексагон» Антон Севостьянов

«Наш продукт «Мобильный помощник продавца» и проект Mercaux выполняют одинаковые функции, но при этом мы не считаем их конкурентами. Мы поставляем решение на базе специализированного оборудования со встроенным сканером штрих-кода, а Mercaux делает сервис с устройствами пользовательского уровня.

С помощью iPhone или iPad довольно сложно считать штрих-код: нужно открыть окно съемки, необходимо сфокусировать изображение, после чего происходит распознавание, потом окно съемки закрывается, и в поле появляется штрих-код, по которому производится поиск. В случае использования профессиональных устройств вы просто нажимаете кнопку сканирования и получаете результат — это занимает доли секунды. Mercaux не первый, кто пытается внедрить подобный сервис на планшетах и телефонах».

«Внедрение потребует высоких затрат»

Главный консультант Fashion Consulting Group по бизнес-технологиям в ретейле Наталья Чинёнова

«Проект интересен для фешен-ретейла, правда, не для всех сетей. Внедрение системы требует высоких финансовых и организационных затрат. Программный продукт Mercaux должен быть интегрирован не только со складской программой, но и с базой розничных магазинов. К сожалению, у многих российских операторов складские модули — это самописки с не всегда понятной логикой. Поэтому процесс интеграции может потребовать изменений программного продукта заказчика и дополнительных трат.

Действительно, почти у всех продавцов есть личные девайсы, но не факт, что они захотят использовать личное устройство для работы в магазине. А покупать каждому продавцу специальное устройство — снова дополнительные расходы для компании.

В целом Mercaux не облегчит жизнь продавца, поскольку она только подсказывает, есть ли конкретный товар в магазине или на складе. Кто-то должен будет взять эти товары и принести покупателю. Скорость обслуживания от этого не сократится, да еще и покупатели могут остаться недовольны, если вместо общения получат уткнувшегося в мобильное устройство продавца. А если продавец еще и не умеет пользоваться программой, то процесс обслуживания даже удлинится. Так что внедрение Mercaux — вовсе не панацея для увеличения оборота».

Комментарии запрещены.